很系统的知识介绍 转载过来 自我学习下

 

AE，是一种痛苦的工作，可也是广告中最有前途的工作。

【基础系列】

一、AE是什么 AE（Account Executive），国内称为“客户经理”或“业务经理”。AE一般指广告公司或咨询公司的专业客户服务人员。

二、AE的职责

1、对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；
2、对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。

三、AE的基本要求

熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，具备一定的沟通、协调、组织能力。

四、AE的职业定位

1、AE 是专业公司与客户进行沟通的桥梁。
2、AE负有管理人员及经营人员的双重责任。
3、AE只是个执行者。对外：AE不适宜与客户高层沟通。对内：专业领袖做决定，AE只是做事情。
4、AE不是传统意义上“拉客户”的业务员。优秀AE所具备的功夫 AE所需要的不仅是学习书本上的知识，也不仅仅是聆听他人种种的指导，而是要培养一种敬业精神，对于上级的托付，立即采取行动，全心全意地去完成任务。 AE要有事负责的精神，这有这样，才能更好的完成服务客户的工作。
AE的角色比较特殊，内外兼之，在客户和公司之间沟通、协调。一定要学会知人善说。

AE的工作看上去非常容易，但在实际的工作中，面临的压力是多方面的，也是意想不到的，总是会措手不及。这就要求我们有很好的心理素质和应变能力，对于突发事件能够处事不惊，独立完成。

AE来说，工作的性质不但是要说话，并且要学会说什么，怎么说，对谁说的问题。我们面临的不是一个人、两个人，也不光是公司或者客户，因此，说话的技巧是至关重要。对谁说——目标；说什么——内容；怎么说——方式。

AE必须学会更多的知识，超越自己、超越客户，让客户对你产生尊敬与佩服，然后与我们愉快地合作。

AE在做任何的工作时必须讲信用，遵守诺言。 优秀的AE需要激情、信心、纪律，“没有规矩，不成方圆”，对于每件事，都要按时、保质的去做，修炼自身的功力。

AE的角色越来越重要，相应的对AE的要求也是越来越重要。
AE的团队精神：

广告公司历来都讲究团队作战，AE工作是业务最前端，其它的技术部门必须协同，配合才能完成一个完整的工作流程，由于公司的归属性和团队共同的目标追逐，把AE与技术人员绑在一起，因此AE离不开团队，技术人员也离不开AE。但在这个看似紧密的团队中仍然存在本位主义和相互竞争。AE在其中应该起主动调和作用，而不应该起到负面影响，在团队精神方面AE应该避免发生以下几种情况。

一、超级AE 　　

公司业务大部分是我签回来的，我是团队中的英雄，我为公司创造的价值最大，贡献最大。于是在同事面前骄傲起来，狂妄起来，天下我第一。其实有一个非常现实的问题，与技术部门相比，谁的收入最多?只要把这个问题解决好，其它便迎刃而解。AE是广告公司的关键部门，技术部门是广告公司的核心部门，广告公司的竞争优势都掌握在核心部门，而非关键部门，对这一点AE要有清醒的认识。

二、不当竞争

AE的不当竞争最主要体现在三方面。

第一，AE与AE的矛盾。同一个 资源平台下，恶性竞争，同事之间的客户资源掌握情况没有相互交流,导致信息中断，从而出现砸价行为，造成客户流失。

第二，劳动与资本 的矛盾，劳资关系是市场经济的必然产物，AE常用的手段就是向公司隐瞒利润，少报利润，除了正常佣金外，另得到一笔不当收入。

第三，公司资源的平台利用面不够宽，于是客户的业务一部份在自己的公司动 作，一部份在其它公司进行，两方面获得利益。

第一类不当竞争是自私 的表现，严重背叛了团队的精神及价值，第二、三种是目光短浅的表现,并且里面存在较大的经济风险和职业道德的问题。不当竞争的终结需要AE的操守升级和管理层和管理改进，管理疏导共同解决。要真正达到个人境界的提高和团队精神的升级还要靠“五心”理念来支持。
广告AE沟通技巧：

沟通是人与人之间特定目的情感的表达和交流。能说话、会说话不算是 真正有效沟通，AE新人与客户的沟通无疑是生硬、机械的。

在从事AE工 作前期，靠的是真诚、热情、来感化客户，而进阶升级训练就要在此基 础上用专业沟通技巧来使客户信服。

沟通技巧，我们分成电话沟通技巧 和聆听技巧来升级训练。

一、电话沟通技巧

1）电话沟通是无形的，但人的直觉非常敏锐，客户在电话中接待一个陌 生者首先产生拒绝心理，这是正常心理反应，必须要在40秒内消除拒 绝，赞美、恭维、利益诱导是消除拒绝的好办法。

2）你的热情，你的笑容能够通过电波传播，使用可视电话，客户可以 看见你的笑脸，你的坐姿，使用普通电话，客户照样可以看到你的表 情，状态。因为感情，热情和笑容能够通过电波传播，回忆一下，大公 司前台接线员和服务部接线员的状态一定不同，前者是严肃的专业语 言，后者是关怀中带有热情。因此保持微笑，高度热情非常关键。

3）没有人耐心听你的一大堆废话，除非你是出色的职业演讲家，但是， 有些事情几句话又说不清楚，请在交谈中适当和引入停顿，让被你打扰 的对象参与进来，只有参与才会有乐趣，才能找到自己真正需要的背景 语言。

4）切忌通话时间过长。首次拜访新客户，在三分钟内完成，太久就没 有了神秘感，时刻把握好说话的进度，对于罗嗦的客户，要自己掌握主 动权，长时间电话交流，浪费大家的宝贵时间。

5）电话中完不成订单的销售，有时候你恨不得在电话中搞掂客户，这种 想法是愚笨的，广告行业永远不可能实现电话销售，应该在适当的时候 给客户提一个是明天上午或者明天下午见面的二选一的见面要求。

6）电话通关，现在很多公司都没有接线生，联系广告业务的电话很多时 候不会转接，这就需要耍点小花招，来点小创意过秘书这关。

倾听技巧

沟通考验AE的交际能力，倾听考验AE发现问题和解决问题的能力，电话 沟通技巧是你处于主动的情况下，属于信息的发出者，倾听，你处于被 动的情况，属于信息的接收者。主要聆听客户的潜台词，用逻辑去推 理，判断信息的真实性和真假程度，因此，要非常关注客户的肢体语 言，如：表情、眼睛的转动，手势等，结合客户的语音，语调，结合判 断客户的真实意图。
从专业角度上作个比较的话，广告AE是咨询型人材,而广告业务人员是订单获取人员，二者有本质的知识储备差异和工作技能高低区别。AE要想进一步有更大的发展就需要在市场营销，品牌管理，媒介传播等专业领域以及业务开拓技巧、团体意识、自我人格魅力等方面修炼。

AE专业知识储备:

一、广告能为企业带来什么？

仅从企业投资角度上作个解答，企业从销售费用中拿出一大笔资金投入到广告传播上，属于典型的投资行为，目的是为了得到更大回报。
企业得到收益不外乎两个方面：硬性收益和软性收益。硬性收益主要体 现在企业销售收入的增加和企业利润的增长；软性收益包括的面就比较 多，例如：品牌增值，加快货物流通，加快现金流循环、增加销售团队 及渠道商信心，实现企业社会责任、企业溢价等方面。
一般国内本土企 业在硬性收益更看重一些，所以都有一套广告投资硬性收益分析工具。

二、怎样对广告流失进行有效战略管理？

媒介发展多元化，消费者追求个性生活主张，使广告的触点日趋下降，企业要与消费者沟通非常困难；另外，产品严重同质化，社会产品明显过剩，竞争对手之间，无法承诺会给消费者带来独有的产品利益； 再者，消费者在众多营销声音的培训和教育下，反诱导，反引导力不断 提高，导致广告视盲症。这几方面的原因造成广告成本不断上升，而广告收益日趋下降，有解决的办法吗？答案是肯定的。

广告AE要协助客户解决广告效果低下的难题，必须首先从理论上武装自己;再结合中国市场的复杂性与中国价值文化观念，在严格的市场调查基础上，做出忠诚于市场的广告行销建议。此时AE与交易所的红马夹一样，投资人把资金交给你，能否有回报、有多大回报就全靠经纪人的知识运作能力。

当然更多的是另外一种情况，广告客户对广告公司的专业能力根本就不信任，自己有一套广告行销计划，这就需要广告AE，广告技术人员从专业角度给予建议、沟通，广告公司，广告AE能够给予客户方向和温暖是最真的，否则，广告公司就是多余角色。从而导致“媒体是皇帝，客户是上帝，广告公司是奴隶”的局面。

三、广告与品牌

做广告等于做品牌吗？答案是否定的。

首先，这二者行为的主体一致，广告传播主要是广告公司完成，而品牌传播的主体是广告主，如上分析，产品是品牌立身之本，产品品质保证就由广告主完成，这个问题上广告公司一点忙也帮不上，但二者是紧密合作关系。

其次，二者管径大小不一致，广告传播构成品牌传播的一部分，品牌传播需要广告传播强有力的支持，公关传播，事件传播，社会责任传播等多种传播方式成为品牌传播途径。

第三，二者有时候的传播力是逆向的，按常规的理解，二者传播应该一致的，但由于企业急功近利，或广告公司不认真负责而导致二者传播力相互抵触，给品牌带来伤害，使广告主尽心打造的品牌资产流失。 我们无法再问更多问题，问题越多对一个刚从事AE工作1－3年的人来说暴露的问题就更多，专业领域就更显苍白，AE唯一能做到的是：从现在开始不断的充电、学习、提高自己，一刻也别停止。

时间：9月13日

地点：西直门一茶一坐店

心情：紧张、心虚、顾虑

经历：第一次缺乏经验，心里非常不安，对行为所可能产生后果逐一推断后认为可行，且不会造成多大违法后果，最终得到喜欢的勺子

环境：两个摄像头

结果：成功

战利品展示：

稍后呈上......

我一直渴望进入一家以网络作为侧重媒体的广告公司或是公关公司，但是另外一方面我又很纠结我的个人性格，内敛、过于平和。。。。等等跟广告或是公关公司所要求的开朗一些相反的特点，所以不时的我会不知所措，是继续坚持还是另求门路。

可能算是上天的安排，我毕业后正式加入的一家公司是做调研方面的，我开始意识到，这个方向可能还是蛮适合自己的，于是坚持了一年多，前不久辞职了，再重新找工作的时候，我却发现好像过去这一年多的工作经验让我好像长进的很少，于是让我重新面对择业的时候，又开始踌躇起来。

一天跟一个朋友吃饭，他跟我说有个性格测试，可以更好的帮助你通过答题的方式，帮助你去认识自己，做个职场规划，我做了，结果就跟我当初想的差不多，我很适合做咨询类的职业，于是我坚信我就要找这个方向的工作了。

第二天，在工作搜索项中敲打咨询，很多都是要多年经验要么就是知名大学毕业，让我意识到，不是你想做什么就做什么。可能也是受这方面的影响，我又开始迟疑。

回到正题，说说今天的面试。一句话形容：糟透了！

可能是我第一次参加这种多人一起面试的生疏感让我感到很紧张，面试的过程中，我不止一次的告诉自己要镇静，但是还是紧张了。

这种面试方法可能在公司看来是是能够充分表现和比较人与人的不同，择优录用，可在我看来就是在自相残杀，我看看同我一起面试的人，我就是感觉如果我取得了职位那么就意味着，其余的人就会因为我而丧失掉这个机会，而且我也能看得出来，他们就同我一样渴望这个职位。但是话又说回来，当我感受到坐在我旁边的那个女孩几次把我的话题抢走之后我意识到这个是一个不是你死就是我亡的社会现实，顿时我又有些感悟这个人性社会残酷的一面。

还有就是我发现，我真是怯场怯得厉害，好多应该发挥到的地方都没有正常发挥，而且自己能力的体现上，也就达到了一个2-3成，回来的路上这个遗憾，现在还有遗憾呢。不过之所以我要写出来，记录下，就是做个总结，以免以后再犯同样的错误。

 

努力吧，加油！！！

 

 

看了看上次写日志的时间，真不敢相信一年就这么过去了，说来这一年变化，唯一让我值得一说是对工作中人际能力的感慨。我现在工作的地方是一个小的关系网，公司人数并不多，但是真的，你会慢慢的有意无意的卷进错综复杂的人际漩涡，而我现在的境况则是已经陷得很深。

我是属于一个很在意别人怎么看我的人，并总会计较到别人并不在意的小事上，对我来说这真的应该是一个很致命的缺点，我也在努力的去克服，可实际做起来很难，正因为这样，我算是后知后觉吧，一些事情已不能回头。我说的很隐晦，我也不期望读我文字的你一看就能明白，反正关键是结果，我已总结出我的人际原则。我也不必去推崇什么人际秘笈，因为这东西工作过一段时间，深知职场潜规则都多少知道个皮毛。我现在就很感慨，与人打交道真是门大学问。

 

Goolge，越来越喜欢上他的翻新换样。她似乎每天都在琢磨着给你弄出来点什么让你尝尝，而人们对这样体现能耐的变化乐此不疲，乃至了今天Google的巨额家产，还有前不久李开复先生的红杏出墙事件，也为波澜不惊的IT业平添了一道靓丽的风景线。

 

废话少说，还是直切入题.

为了留下一丝记忆中的留念，复制了他的两个中国特色的Logo 。呵呵

 

 

 

 

 

 

 

 

 

打算做点事了，所以会有几天不能来。

 

暂时告别一下。

 

才打开网页，就看到一则不幸的消息，北大一名大二心理学系学生几天前跳楼自杀了。我对于这样的事情真不知道该说什么，心里沉甸甸，更多的是想到了他的父母，估计他们现在一定非常的痛苦，自己辛苦养大的儿子再也看不到了，多让人痛心呀！

 

据报道是因为忧郁症的原因，可怎么会呢？ 我找不到答案。一种不确定的感觉摆到我面前，我会吗？一个年轻人就这样的离开了，然而这类的事件能从此停住，不再发生吗？我感到害怕。问题不断钻进我的脑子。

 

在我读高二的时候，班里有一名学习很不错的同学，虽说外表不算出众，可学习还是十分优秀的，在这一方面我很佩服他，偶尔同学间聊上几句的时候，还能互相开开玩笑，特别的和谐，没有一丝异样。他给我的总体印象是忠厚老实，不爱说话，傻傻愣愣的，对于他的冷漠有时会让我心烦，但还说的过去，因为我觉得那是他的性格，没有必要去要求别人来符合我处人标准。另外给我印象深刻的还是他的学习，当时我们的数学老师特别喜欢他，因为老师本人特别喜欢爱动脑子，而且有一定数学潜力的人。在这方面我有些嫉妒她，也想博取老师的喜欢，于是我在数学上特别的下功夫，一年的期末数学成绩，我竟然考了年级第一（就那一次，再也没有过，可能是运气），清楚地记得当时是他告诉我这个好消息，而且还亲自把我叫到了办公室，并对我说：“我真佩服你“。当时特别为自己感到骄傲，因为我终于打败他了。

 

可是第二学期期中还不到，不知道什么原因他就从班里消失了，那时候大家对此猜测很多，掀起了不小的风波，我对此也老犯嘀咕，很想知道他不来上课的原因，可始终未果。过了很久，似乎事情好像被大家淡忘了，可是每次上数学课的时候大家还能依稀的想起那个爱发言显示聪明才智，提出一鸣惊人的解题好点子，不时冒出几句傻乎乎话的他。老师同样感到惋惜，一种丧失了好苗子的感觉。

 

事情并没有随着时间就这么结束了，不知道是谁竟然打听到了他的消息，但这个消息却给了我们全班一惊。他竟然得了忧郁症，休学被家长送到了医院进行治疗。太难以置信了，简直不能相信自己的耳朵。他是那么聪明，说他不爱说话，也不对，聊得来的时候也是很油嘴滑舌的，怎么可能是忧郁症？那时我还小，对于忧郁症并不是了解的很多，只是知道是跟不爱说话，精神恍惚有些类似。自从这件事后，我就开始知道了有种心理疾病，它叫做忧郁症。

 

大学里给人感觉是一个心理问题的多发区。不同原因的自杀事件接连发生。我对此的态度就是费解，想不明白。后来一次在论坛里有人发贴说某某城市的一所重点大学里发生了跳楼事件，大家纷纷回帖加以讨论，当时我只是作为旁观者的位置，并没有参加，可是事情还没等完全平息，又一件自杀事件发生了，在短短不到两个星期的时间里就发生了两件自杀事件，太让人震惊了。之后帖子里不停的是人们谈到他们所知道的类似事件的发生，还谈到了自杀选择的地点等等，听得我心惊胆战。为什么呢？ 我为他们这些轻率的不爱惜生命的行为感到惋惜，更觉得他们是没有心理承受能力的，就因为一些不顺心的事情而选择结束生命来换的解脱，太傻了。他们这样做也非常的自私，有没有想过生他们养他们的父母，让他们怎样面对失去亲人的痛苦。

 

在这个学年的上半学期，班里办了班刊，每个同学都要写篇文章作为班刊内容的组成部分。我写的题目叫大学阿，大学！其中我用了很多嘲讽的话语谈到了我们的大学生活，还谈到了几项在大学里问题比较多的现象，我把跳楼自杀作为了最后。实话说内容只是些文字并没有什么深刻的思考，简单的把问题点了出来，可是现在我觉得它很严重，而且应该越来越加以重视。

 

好像还是这个学期考试前的一个月，不知道为什么我也遇到了不顺心，具体为什么我记不得了，只是有想要哭得感觉，很难受，我不知道这叫什么，担心自己是忧郁症的表象，很害怕。但还好我慢慢的通过自己的心理调节，坚持了下来。谁知道今后又有什么会等着我呢，肯定不会一路顺风，一定会是一路的荆棘，可我意识到与其痛苦，选择逃避，还不如迎面赶上，这肯定不容易，但必须这样做，否则你就会失败，你就会被社会淘汰，自己的命运还是掌握在自己的手里。

 

其实能来到这个世界上对于我们现在活着得人来说，是多么的幸运。生命的机会不是谁想有就能有的，所以面对这样的一个唯一能享受到人间快乐的命运，我们就该牢牢地去珍惜，怎么能轻易的选择放弃活下去。困难就是要去翻越的，否则何为成功，何为幸福。大喜大悲才是生活的乐趣，怎能只求顺顺利利。

 

不要只是看到自己的痛苦，其实在这个世界上比我们的痛苦的人还有太多太多，和他们比起来我们所面对的只是冰山一角。所以绝对不能自报自弃。自杀只是一瞬，失去的就是一生，自杀只是逃避眼前痛苦，可失去的却是一生幸福。

 

 

让我们今后更加真爱生命，真爱我们的多彩人生。

 

 

 

 

 

在家憋闷了几天，连门都没有出去，考虑到这样过下去不成，起个大早，整理整理，收拾收拾，决定出去见见人，过过光。不知道是前晚计划的兴奋还是什么，不到6点眼睛就说morning,怎么也睡不着，在去的车上开始犯困，后悔应该再多睡会。

 

我这人特别怕热，尤其怕公车停下来的热，简直让我受不了。挤在人多空间小的缝隙里，心里不停的念到“给我下车，都“ 。 不过，只是想想。也怪自己生在冬天，现在还老担心自己以后会是被热死，这种死法可不算是光荣。看见临边开过的空调车，更是叫人心慌意乱，还好公车司机，售票员给了我很大的安慰。说实话这么热的天气在一个移动蒸笼里呆上10几个小时，真不容易。

 

到了王府井，我走路的姿态很悠闲，因为兜里没钱。下车后，目标明确，直奔王府井图书大厦，可大厦还没起，没办法，在门口等。等的人很多，我只是其中一个，这时对于我来说，是观察人的最好时机，呵呵，因为实在无聊吗。很快，一个穿亮粉红色衣服的小女孩成为了我猎物目标。

 

这个小女孩，很有意思，可爱是一定的，因为是我挑的观察对象吗。她头发卷的，颜色发黄，不长，疏了一个小马尾。由于衣服颜色的关系，她立刻成为我们这些无聊之人的共同焦点，大家的眼球跟着她跑，可她老是上下来回跳，到处窜，害得我们视觉严重疲劳。

 

当她一下子窜到我跟前的时候 ，一时接应不暇，我愣住了，但还好很快回过神，给了她一个微笑，让我奇怪的是，她竟安静下来，扭捏着身子嘴里还嘟囔几句，搞得我一头雾水，但是随后我的一个动作却把这个小妹妹吓跑了，我认为是吓的，因为我猜旁人会这么想（是不是很自寻烦恼），不就是皱了一个眉头，有那么恐怖吗？太没面子了，败给她。心理还在不服气，一个飞身，她——人不见了。

 

原来是门开了，我随着人流进去。一抬头，这里不会吧！我应该算是一个王府井的常客，相对于其他地方来说，但每次都是经过大厦，没有要进去的念头，想象里面一定很大，环境也好，担心自己出不来，就都没有尝试去逛。我明白说这些都是借口，其实自己是不爱看书，还老想装个知识分子。

 

不过我真的很失望，和我想象中的太不一样，接受起来很难。进门我的注意力不是书，而是先打量四周，第一印象的作用我终于有所领会。既来之，则安之。转吧！

 

大厦必定是大厦，书量还是不小的，但和四单比起来真的差的很多，可能是年代的关系，毕竟王府井是历史老店的延承，我也不想做个吹毛求疵之人，也没资格，因为没有钱。在四楼，好多有关网络学习的教程书籍，看到我Ｄｒｅａｍｗｅａｖｅｒ，我就羞愧。（具体就不说了，怕以后无法再见人）。

 

过会，我下到３楼，这里小学生很多（我觉得是小学生，期望不是）。虽然我认为这里的书他们应该不算是太适合，可能会看不懂，但他们就是拿着看，又一次被打败，因为我在他们那样的年级，还在啃手指头。

 

我看了些散文，看了些杂文，看了些随笔，肚子就饿了。出来后，本想去吃M，来个5元汉堡，民族感让我继续往前走，来到一个美食街。一抬头，不是吧这里！ 背景是绿色的，上面写的“瘦死“（寿司）。这个气。不是想要和小日本打假，只是为咱们自己的饮食餐业感到着急。

 

年级大了，体力就不如以前（脚都要疼死了），决定马上回家！ 回家，我想回家！进门的前几分钟里，我策划着进门后的几种可能，但不一例外都和脚有关，只是姿势不同，不知道该怎样以一个完美的结束动作完成我的甩鞋表演。

 

完！ 脚——晾着！ 哈哈

 

 

 

 

 

从昨天下午开始，妈妈就没有给过我好脸看。这已经不是第一次了，相信也绝对不是最后一次，我不知道自己是不是已经对这种冷面孔习以为常，但是我的心理明白，这是不能习惯的。

 

妈妈老说我气她，我真的想要去气她吗？ 如果是有意的，那我劝妈妈不用再要您这个女儿了，她根本就不配。可是事实上我从来没有想要去气您，因为我们是母女，因为我是爱您的。

 

记得高中的时候，老师留过一篇作文题，名字想不起来了，大概是关于代沟的。从小我作文水平就差，根本写不出思想深刻的内容来，都是应付差事和凑字。我之所以要提到这事，不是要为了露丑 ，只是我通过它开始思考我和父母之间的关系了。

 

每次听别人说起他们几几年什么时候做过的难忘的事时，我就害怕，因为我什么都没有，唯一的可能就是关于不开心。我和父亲有过不下五次的冷战，最长的一次持续半年多。我和母亲有过一，两次，最长持续一年多。

 

现在想想，心理就疼，可我不知道自己疼的理由。说实话我不想，他们也不想，那我们是为了什么。自己有时候问自己，我为什么要那样做，还是没有理由。

 

没有理由是说不过去的。可能是不愿去记忆的关系，嘴里没有一丝对他们的抱怨。我是爱他们的，自然知道他们对我的好。漫漫的，随着时间，我开始作的是检讨自己，尽力避免任何有可能旧戏重演的小摩擦。

 

我想我的决定是正确的，这让我很高兴，因为再也不用生活在一个窒息的空间里。这个空间很大，偶尔没有注意通风，仍然会很憋闷。

 

面对眼前，我觉得很累。我要的是平静，为什么就不能呢？ 为什么？ 很难吗？ 

 

妈妈像妈妈一样，唠叨！ 妈妈每次回到家，看到我，就要和我练嘴功，365天春夏秋冬，始终如一。从女孩到女人再到妈妈，妈妈的境界最高。

 

想不通自己干吗要写这个。